Николай Рысёв

УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ
ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

24 июня 2021

живой тренинг
г. Саратов, ул. Танкистов 15, 4 этаж - «ЦБТ "Эксперт"»
Скачайте подробную программу
Удобный для ознакомления PDF-файл
Это просто!
Пишите, отвечаем сразу!
WhatsApp
Для руководителей, чьей ответственностью является управление дебиторской задолженностью

ДЛЯ КОГО?
35 % тренинга – это теория, 65 % - практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.

Примеры на тренинге приводятся, учитывая вашу специфику продаж и продукта.

Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.

ЧТО БУДЕТ?
• Создание или пересмотр системы управления дебиторской задолженностью

• Снижение незапланированной дебиторской задолженности при одновременном сохранении хороших отношений с клиентами

• Приобретение навыков управления людьми, которые осуществляют контакт с клиентами по поводу дебиторской задолженности

• Оттачивание умений вести переговоры по поводу долгов с первыми лицами компаниями-должниками
ПО ИТОГАМ ТРЕНИНГА
• Показательные эксперименты, коммуникативные и мыслительные задачи

• Групповые дискуссии, мозговой штурм и другие способы группового принятия решений

• Написание сценариев, презентация проектов

• Ролевые игры и деловые игры

• Обратная связь каждому участнику тренинга от тренера и других участников, видеозапись с обратной связью

НА ТРЕНИНГЕ ВАС ЖДЁТ
В ПРОГРАММЕ
1. Анализ рынка, планирование и управление дебиторской задолженностью
  • ABC-анализ клиентов по объему закупок. Установление и контроль кредитных лимитов.
  • XYZ-анализ клиентов по регулярности заказа. Установление и контроль кредитных лимитов.
  • SWOT-анализ компании: силы, слабости, возможности, угрозы с точки зрения дебиторской задолженности.
  • PEST-анализ внешней среды: политика, экономика, социальные факторы, технологии. Влияние на дебиторскую задолженность.
  • Анализ пяти сил Портера: конкуренты, продукты-заменители, новые игроки, власть поставщиков, власть потребителей.
  • Типы клиентов по уровню отношений и выбор стратегии работы с ними: потенциальные, постоянные, переменные, потерянные. Определение и контроль кредитных лимитов.
  • Анализ воронки продаж.
  • Анализ коммуникативного цикла продаж: контакт, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями, побуждение к принятию решения, работа с дебиторской задолженность
2. Проверка клиента перед выдачей товарного кредита
  • Критерии проверки контрагентов. Проверка на платежеспособность.
  • Процедуры проверки.
  • Проверка документов.
3. Создание установки у клиента платить вовремя и исправно в начале сотрудничества
  • Предотвращение возникновение задолженности.
  • Обсуждение денег и методов оплаты при заключении договора.
  • Рассказывание историй, демонстрирующих необходимость платить вовремя.
  • Оказание влияния – правило взятых на себя обязательств.
4. Презентация необходимости платить вовремя
  • Привлечение внимания.
  • Перечисление аргументов.
  • Раскрытие аргументов.
  • Итоговое перечисление аргументов.
  • Побуждение
5. Поводы для звонков, писем, сообщений и встреч с клиентом-должником
  • Ссылка на нормы.
  • Ссылка на бухгалтерию.
  • Ссылка на договоренности.
  • Ссылка на продажу у клиента и получение выгоды.
  • Ссылка на изменение в компании.
  • Ссылка на третьи лица и обстоятельства.
  • Ссылка на даты.
  • Ролевые ссылки.
  • Ссылка на бизнес-процессы.
  • Ссылка на своих поставщиков.
  • Ссылка на будущее взаимодействие.
  • Ссылка на судебное разбирательство
6. Работа с возражениями клиента при возврате денег
  • Алгоритм обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинных возражений.
  • Формы обработки возражений.
    o Эмоциональная обработка.
    o Логическая обработка (метод трех причин).
    o Примеры, авторитеты. o Аналогии, метафоры, иносказания.
    o Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы.
    o Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее.
    o Игровые провокации.
    o Метод бумеранга.
    o Метод норм.
    o Смена роли.
  • Филигранные способы обработки возражений, связанные с долгами.
    o Правило плюсов и минусов.
    o Согласен, вопрос, предлагаю.
    o Само собой разумеющаяся точка зрения. «Мне незачем вам говорить…», «Очевидно, что…», «Вряд ли вы будете спорить, что…»
    o Выражение гарантии. «Я вас уверяю…», «Я гарантирую вам…».
    o Высказывание без указания конкретной ситуации или конкретного человека. «Бывают случаи…», «Иногда происходит так…», «В некоторых случаях…», «Некоторые клиенты…», «Многие считают…»
    o Приклеивание эпитетов «Хорошая привычка платить…»
    o Игра на чувствах.
    o Ложная поляризация. «Вы можете так…, а можете так…».
    o Расширение и изменение смысла.
    o Создание общности.
    o Мягкое давление.
    o Похвала и комплимент.
    o Юмор.
    o Просьба, уговоры.
7. От игнорирования к сотрудничеству. 7 основных стратегий переговоров во время разговора о долгах
  • Приспособление, уступки – когда приспосабливаться к клиенту.
  • Игнорирование, избегание – как преодолевать игнорирование клиента.
  • Доминирование – как уходить от доминирования клиента.
  • Манипуляция – противодействие манипуляции клиента.
  • Соперничество – перевод от позиционной борьбы к деловой.
  • Компромисс – основной принцип разрешение сложных ситуаций.
  • Сотрудничество – создание установки у клиента на долгосрочное содружество.
8. Примеры частных стратегий ведения переговоров о долгах
  • «Плохой и хороший полицейский».
  • Стратегия мягкого изматывания.
  • Стратегия эмоционально позитивного вовлечении.
9. Планирование и реализация комплекса мер по возврату долгов
  • Специальные условия договора.
  • Контроль над исполнением обязательств.
    o Графики.
    o Информирование.
    o Повторные напоминания о платежах.
    o Выяснение причин неоплаты и получение разъяснений.
    o Напоминание о санкциях.
    o Использование санкций.
  • Взыскание долга.
    o Досудебное урегулирование.
    o Судебные разбирательст
10. Методы управления дебиторской задолженностью
  • Проверка платежеспособности.
  • Инвентаризация долгов.
  • Работа с контрагентами-должниками.
  • Анализ затрат по взысканию
О БИЗНЕС-ТРЕНЕРЕ
Эксперт по управлению, продажам и переговорам, практик продаж с опытом работы на международных рынках, мастер бизнес-тренинга, мотивационный спикер, оптимист с 25-летним опытом проведения около 1100 (!) результативных, мотивирующих и увлекательных тренингов, автор бестселлеров:

Николай Рысёв

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ
✔ Конференц-набор
(блокнот, письменные приборы)
✔ Именной сертификат участника
✔ Кофе-брейк
✔ Участие в онлайн-сессии вопрос-ответ через 2 недели
16 500 ₽
БИЗНЕС
СТАНДАРТ
✔ Конференц-набор
(блокнот, письменные приборы)
✔ Именной сертификат участника
✔ Кофе-брейк
✔ Участие в онлайн-сессии вопрос-ответ через 2 недели
21 500 ₽
Правила приобретения и возврата билетов для физических лиц

Организатор Мероприятия ЦБТ «Эксперт» (место нахождения – г. Саратов, ул. Танкистов, 15, 4 этаж) – лицо, являющееся исполнителем услуги по посещению мероприятия и осуществляющее реализацию Билета на мероприятие от своего имени.

Билет – документ, удостоверяющий принадлежащее владельцу Билета (Клиенту) право на посещение Мероприятия.

Электронный билет – билет, оплата которого производится Клиентом через Сайт, и направляемый Клиенту на указанную им электронную почту.

Сайт – официальный веб-сайт организатора мероприятия, размещенный по адресу https://cbtexpert.ru/

Клиент – физическое лицо, обладающее полной право- и дееспособностью.

Мероприятие – мероприятие, посредством которого осуществляется показ владельцам Билетов соответствующей программы.



1. Настоящие правила регулируют условия приобретения и порядок возврата Билетов на мероприятия, организатором которых выступает ЦБТ «Эксперт», и приобретенных как через Сайт, так и в кассах организатора мероприятия. Приобретение Билета означает безоговорочное согласие Клиента с настоящими Правилами.

2. Клиент признает и соглашается, что в соответствии с законодательством Российской Федерации, конкретное Мероприятие может быть отнесено к числу тех, реализация Билета на которое, а равно проход, присутствие на котором могут быть запрещены для определенных категорий лиц.

3. Организатор мероприятия не несет ответственности за несоответствие Мероприятия ожиданиям Клиента его субъективной оценке.

4. Перед приобретением Билета Клиент обязан ознакомиться с Правилами посещения Мероприятий, размещенными на Сайте.

5. Реализация Клиенту билетов осуществляется исключительно для личных целей, не связанных с осуществлением Клиентом предпринимательской деятельности.

6. Удаление какой-либо части Билета, изменение или повреждение Билета может привести к недействительности Билета.

7. Клиент несет все риски, связанные с копированием (посредством сканирования, фотографирования и т.п.) Билета, с приобретением Билета у третьих лиц. Проход на Мероприятие будет разрешен первому, кто предъявил Билет.

8. Электронный билет с исправлениями и помарками недействителен.

9. Клиент до начала мероприятия имеет право на возврат денежных средств за неиспользованный билет, для этого Клиенту необходимо:

-написать заявление о возврате денежных средств и предъявить его организатору мероприятия по адресу г. Саратов, ул. Танкистов, д. 15

-приложить к заявлению неиспользованный билет в распечатанном виде,

-при обращении обязательно предъявить паспорт.

10. Возврат денежных средств осуществляется исключительно тому Клиенту, который приобрел Билет непосредственно у организатора мероприятия. При оплате Билетов с помощью платежной карты возврат денежных средств производится исключительно на ту карту, с которой была произведена оплата.

11. Настоящие правила вступают в силу с момента их размещения на Сайте и действуют до момента размещения новой редакции Правил на Сайте организатора.

12. Организатор вправе в любое время вносить изменения или дополнения в настоящие правила, но в любом случае такие изменения публикуются и доводятся до всеобщего сведения посредством опубликования на Сайте. Использование Клиентом услуг организатора Мероприятия после внесения изменений в текст настоящих правил означает принятие правил с учетом внесенных изменений.
Соглашение об обработке персональных данных
Политика конфиденциальности
Данное соглашение об обработке персональных данных разработано в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Все граждане заполнившие сведения, составляющие персональные данные на сайте charisma.ru или на любой его страницах, а также разместившие иную информацию обозначенными действиями, подтверждают свое согласие на:

  • подписку на электронные почтовые рассылки с рекламными целями,
  • обработку персональных данных,
  • передачу персональных данных оператору по их обработке.
Под персональными данными Гражданина понимается:

  • общая информация (Ф.И.О);
  • электронная почта (e-mail), номер телефона;
Лица направляют свои персональные данные оператору в целях получения доступа к информационным материалам, рекламируемым на сайте charisma.ru или на любой его страницах.

Гражданин, принимая настоящее Соглашение, выражают свою заинтересованность и полное согласие, что обработка их персональных данных может включать в себя следующие действия: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, уничтожение.

Гражданин гарантирует: информация, им предоставленная, является полной, точной и достоверной; при предоставлении информации не нарушается действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц; вся предоставленная информация заполнена Гражданина в отношении себя лично.
Made on
Tilda