Ознакомьтесь с кейсом, после чего, переходите на встречу для переговоров по ссылке ниже.

Сторона А (Это вы).

Вы – территориальный менеджер Компании производителя, в составе группы, ведете переговоры с представителями крупного животноводческого комплекса о внедрении очень эффективной схемы профилактики и терапии гинекологических заболеваний КРС. С вашей стороны также присутствуют: ветеринарный врач-консультант и менеджер дистрибутора «Ветспектр», за которым закреплено данное хозяйство. Со стороны клиента присутствуют: главный ветеринарный врач, врач акушер-гинеколог, управляющий фермой, директор (он же собственник).

Наиболее заинтересованные лица в применении вашей схемы – главный ветврач и акушер-гинеколог. Ваша схема нравится ключевым специалистам своей очевидной эффективностью, и, как следствие, возможностью выхода на хорошие производственные показатели в течении короткого срока – шесть месяцев.

Управляющему фермой не импонирует торговый партнер, он не заинтересован в нем и желает работать с другим поставщиком. Напрямую об этом он не говорит, и вы склонны думать о том, что «другой» поставщик периодически «вознаграждает» управляющего за сотрудничество. Вы точно знаете, что этим альтернативным поставщиком является компания «ЗВС», которая не является вашим официальным торговым партнером. Управляющий разговаривает с вами надменно и жестко. Смысл его риторики сводится к следующему: у нас всё хорошо и без вас, ваша схема слишком сложная, у нас грамотный ветврач и он сам знает, как лучше лечить скот, а выбор поставщика – это вообще дело директора и не надо нам никого навязывать. При этом директор занял нейтральную позицию и предложил сторонам самим разобраться без его участия, т.к. ему сегодня некогда, через пять минут он уезжает на совещание в областной минсельхоз.

Ваша задача – продать схему терапии на три месяца стоимостью 600 тысяч рублей с условием, что сделка пройдет через компанию «Ветспектр», при этом вы готовы отдать 100 тысяч с этого контракта компании «ЗВС» при условии, что «ЗВС» будет впредь закупать ваши препараты через компанию «Ветспектр». Максимальная скидка, которую вы можете применить 10%.



Made on
Tilda